Интервю със собственика на "Примекс" ЕООД г-н Георги Крумов в manager.bg: „ПРИМЕКС винаги се стреми да расте по-бързо от пазара"

Георги Крумов е основател и управител на „Примекс” ЕООД, вносител и дистрибутор на гуми за всякакви видове превозни средства: леки автомобили, автомобили с висока проходимост (SUV и off-road), лекотоварни автомобили, товарни автомобили, автобуси, земеделска и промишлена техника. Роден е през 1971 г. в Нови пазар, икономист по образование. Изключително предприемчив бизнесмен, който притежава редица качества, типични за успешния предприемач - нюх към добрата сделка, контрол над всяка ситуация, уважение към служителите, непрекъснат стремеж към развитие и модернизация на бизнеса, и дългосрочна визия за развитие на всяко от начинанията си.

“Примекс ” ЕООД е създадена през 1997г. в гр. Шумен и е официален партньор на Goodyear, Michelin, Pirelli, Dunlop, BFGoodrich, Fulda, Debica и ексклузивен партньор на Hankook, Matador, Laufenn, Petlas, Sailun, Kelly, Kingstar, Windforce и Powertrac. Компанията има два обекта в София, а също така и в Пловдив, Варна, Шумен, Бургас, Русе, Велико Търново и Добрич. „Примекс“ разчита не само на търговска дейност, но и на широка гама от сервизни услуги за леки и лекотоварни автомобили – регулиране на преден и заден мост, преглед на ходова част и други.

Освен търговията с гуми компанията произвежда собствена марка регенерирани гуми за товарни автомобили в собствен завод в България с лиценз от Marangoni Retreading System. Регенерирани гуми, произведени от „Примекс“ са сертифицирани от Kraftfahrt-Bundesamt в съответствие с регламент R109 на Европейската икономическа комисия, което гарантира, че регенерираните гуми са произведени по стандарти за качество, съпоставими със стандартите за производство на нови гуми. „Примекс“ има също така и собствена логистична фирма (Примекс Логистик), която доставя индивидуални и сборни товари до всички европейски дестинации, в това число Германия, Нидерландия, Белгия, Австрия, Полша, Румъния, Чешката република, Словакия, Унгария, Дания, Франция, Испания и Гърция.

Г-н Крумов, през последните пет години лизингът на леки коли се увеличи почти двойно от 850 млн. лв. на 1.65 млрд. лв., което със сигурност силно подкрепя пазара на нови автомобили. В тази връзка как растеше бизнеса на “Примекс“ през този период?

Продажбите на нови автомобили наистина растат. За България обаче те представляват между 8 до 10%, нека кажем даже 15% от общите покупки на автомобили, така че този фактор не оказва голямо влияние върху потреблението на гуми. В тази връзка бизнесът на “Примекс“ в този период се движеше по начина, по който ние планирахме – а именно да имаме по-голям ръст в сравнение с общия ръст на пазара и така да увеличаваме своя пазарен дял. Общото потребление на пазара на гуми в България се повиши с около 10% за последните пет години. Това е така, защото имаше години без ръст и години с отрицателен ръст - например 2019 г. е със спад спрямо 2018 г. Стремежът на „Примекс“ е винаги да изпреварваме растежа на пазара. Т.е. ние считаме за успех, ако ние сме нараснали с 25 – 30 %, а пазара като цяло за същия период е нараснал с 10%. За, сравнение приходите на компанията за последните години нарастват от 56 млн. лв. през 2015 до 75 млн. лв. през 2019 год.

Как се развиваха отделните подсектори през годините?

Водещите приходи са от корпоративните ни клиенти. Забелязвам, че те обръщат все по-голямо внимание на икономичността и сигурността, когато става дума за потреблението на гуми. Развива се осъзнаването, че гумите не са разход, а са инвестиция. Тази инвестиция се възвръща чрез икономичността и сигурността. Компаниите започват да променят разбирането си за гумите, като елемент от своята себестойност и от там идва влиянието на тази компонента върху печалбата от тяхната дейност. Характерно за транспортните компании е, че те вече не са концентрирани върху единичната цена на една гума, а следят какъв е процентът на икономия на горивото, което една гума дава в сравнение с друга. И това е само частица от онова, върху което работим с нашите корпоративни клиенти. Но ние не поставяме един под-сектор, или един тип клиенти пред другите. Стараем се да отговорим на търсенето и задоволим нуждите на всички в еднаква степен.

Как глобалната пандемия от корона вирус повлия на вашия бизнес – що се отнася до доставки и поръчки и кога очаквате нормализиране на ситуацията?

Разбира се, че тя повлия на нашия бизнес, защото той се влияе от макро ситуацията на всеки един пазар. Особено в периода на карантината, между 13 март и 13 май, когато хората бяха затворени и нямаше движение, имахме много сериозен спад на покупките на гуми, както от крайни клиенти, така и от корпоративни. В следващите месеци (ако гледаме шестмесечието като цяло) успяхме да наваксаме в значителна степен пропуснатото, но все още пазарът на леки гуми е на минус, спрямо предходната година. Това се вижда както от данните за продажбите, така и от данните за вноса на гуми. Въпреки това, за „Примекс“ периодите на такива кризи представляват възможност да демонстрираме отношение към нашите лоялни клиенти и че програмите, които имаме с тях ни дават предимство. В тази ситуация оптимизирахме доставките си, стремяхме се да бъдем по-близо до нашите клиенти и да разберем точните им нужди в тази специфична ситуация. Реагирахме по начин, който ни позволи да бъдем в още по-близка комуникация с тях, за да им предложим адекватни на ситуацията решения, които в последствие дадоха положителен резултат.

Какви са местните тенденции и глобалните тенденции в бизнеса с обслужване на автомобили?

Местна тенденция, която заслужава да се отбележи е, че при автомобилите, които се ползват за корпоративни цели, нараства дела на тези, които са на оперативен лизинг. Това е резултат от стремежа на компаниите, както да оптимизират разходите си, така и да изнесат към външни партньори тази услуга, за да не отделят вътрешен ресурс за управление на техния автопарк. А иначе водеща глобална тенденция е нарастващата дигитализация, предоставянето на услуги онлайн и цялостната промяна на клиентското поведение. Така че тенденциите, които следва да отбележим са още по-голяма ориентираност към специфичните нужди на клиента и дигитализация на бизнеса.

Какви са изискванията на компаниите с голям автопарк от автомобили?

Големите компании знаят, че гумите водят след себе си и много други фактори – като разход на гориво, самия разход за поддръжката на гумите, сигурността на автомобилите. Затова техните основни изисквания не са само да купуват гуми, но и да могат да разчитат на партньора си във всички аспекти на обслужването им. Например да могат да прехвърлят на „Примекс“ воденето на информационното осигуряване на процесите, свързани с гумите. Това за тях е сериозно улеснение - да поверят дейността на компания, която е доказала, че има възможността да гарантира тези професионални грижи. Когато я аутсорсват те поставят по-високи изисквания, отколкото самите те са успели някога да постигнат като параметри, което ние считаме за напълно естествено.

Кои са най-големите предизвикателства пред бизнеса с гуми у нас и как вие адресирате тези проблеми?

Нашият бизнес е капиталоемък. Трябва постоянно да се поддържа високо ниво на запаси, продуктите да са налични на склад, за да можем да отговорим на все по-скъсените срокове за доставка, които клиентите очакват, на разнообразие в предлаганите модели и размери. Трябва да поддържаме голям брой центрове, които да бъдат добре технически оборудвани, приятни и не на последно място, на удобни за клиентите локации. Всеки сегмент от клиенти има и специфични за него предизвикателства – ето например транспортните фирми в момента се сблъскват с пакета "Макрон" и предизвикателствата, които налага този пакет от мерки пред тях. Те се превръщат в предизвикателства и за нас, защото ние също трябва да преструктурираме бизнеса си под някаква форма, за да отговорим адекватно на тези предизвикателства. От друга страна предизвикателства има и пред селските стопани – когато има лоша година, като тази в момента, ние също трябва да се пренастройваме под някаква форма. „Примекс“ живее с предизвикателствата, пред които са изправени и нашите клиенти и партньори и пренастройваме бизнеса си и работата си с тях в тази посока. Процесите, които сме установили, дигитализацията на бизнеса ни, ни позволява да отговорим бързо и адекватно на такива промени в нагласите и предпочитанията на нашите клиенти максимално бързо. Портфолиото на продуктите и услугите, които предлагаме на пазара ни прави предпочитан партньор за такива компании, защото ние успяваме да им предоставим адекватен набор от продукти и услуги.

С кои глобални производители „Примекс“ има дългосрочно партньорство и как се развиваше то?

Ние работим с всички утвърдени, световноизвестни производители, но не се отказваме и от това да намираме нови партньори, които даже са по-агресивни и които ние развиваме на нашия пазар. Дълги години работим както с Michelin, Goodyear, Continental, така и в същото време сме били проводник на развитието на нови марки за пазара.

Пример за това е HANKOOK, който като бранд в световен мащаб е Best seller в нашата индустрия. Тази компания, която преди 10 години беше почти никому неизвестна, в наши дни  държи около 40% от гумите за оригинално вграждане във Volkswagen Group, като непрекъснато разширява ангажимента си за производство на гуми за оригинално вграждане, включително такива от UHP сегмента (гуми с ултра високо представяне), за модели на Porsche, BMW и МINI, Mercedes, Audi, Toyota, Honda, Mazda, Hyundai, Kia, Ford и други.

LAUFEΝN, която е марка на ΗΑΝΚΟΟΚ, е следващия Best seller и в момента една от най-рекламираните марки в Европа.

KINGSTAR е друга марка на HANKOOK, която тепърва навлиза на българския пазар чрез „Примекс“ и която в следващите години очакваме да измести много други марки в бюджетния сегмент в България, на базата на изключително високото качество на производство и параметри на гумите.

SAILUN е друг бранд, който „Примекс“ откри и доведе на българския пазар. SAILUN е производител на SDR1 – първата китайска марка тежкотоварни гуми с престижния сертификат TÜV SÜD. Серията гуми SDR1 на Sailun се продава в повече от 30 държави в Европа, сред които Германия, Франция, Великобритания, Италия, Полша и Испания. Сертифицирането с TÜV SÜD не само демонстрира силата на Sailun в развитието и производството на висококачествени продукти, но и отразява одобрението от европейския пазар. Това поставя стабилна основа за растеж на пазара за гуми от висок клас.

PETLAS е друг производител, официално представен на българския пазар от „Примекс“, който е най-бързо развиващият се бранд, който идва от Турция. Компанията PETLAS е компания, която въвежда иновации от световно ниво и използва съвременни машини, практики  и технологии от последно поколение за производство на гумите, които предлага на пазара. PETLAS е световно известен бранд (оперира в 98 страни по целия свят), който предлага пълния набор от гуми – от такива за леки автомобили през лекотоварни, товарни гуми за камиони, селскостопански гуми и гуми за индустриални машини, включително и гуми за авиацията и за бойни машини.

Как привличате нови дългосрочни клиенти в силно конкурентния пазар на търговията с гуми?

Привличането на нови клиенти е дългосрочна и основна политика на „Примекс“, която има различни проявления по отношение на всеки един сегмент от пазара. Например за крайните ни клиенти ние продължаваме да развиваме мрежата си от нови и модерни центрове, които отговарят на най-високите световни стандарти – за дигитализация, за клиентско преживяване, за технологично оборудване и ниво на услугата.

Както споменахме по-рано, ние сме запознати с предизвикателствата и специалните изисквания пред бизнеса на нашите корпоративни клиенти. Ние непрекъснато се информираме за изискванията, отправени към тях от страна на средата и техните клиенти, и от тази гледна точка им предлагаме цялостни решения, свързани с гумите.

Когато говорим за транспортна фирма ние знаем какви са предизвикателствата пред нея. Когато говорим за куриерска фирма отново сме наясно със спецификите на нейния бизнес от гледна точка на гумите и тяхното използване. Подходът към различните клиенти е диференциран и ние сме ориентирали структурата на „Примекс“ към това. Ние сме ориентирали развитието на нашия бизнес към нуждите на нашите клиенти и непрекъснато развиваме взаимодействието с клиентите във всички аспекти и по всички канали – дигитален, през обектите, на място при тях. Но най-важното - от гледна точка на избора на подходящите (правилните за всеки от тях) гуми и услуги, които всеки път са специално съобразени със спецификите на техния бизнес.

Какви са основните инвестиции, които „Примекс“ направи през последните години?

Инвестираме в центрове, в дигитализация, в софтуер, в развитието на хора, в обучение,  в маркетинг, за да постигаме всичко онова, което е елемент от нашата стратегия. Във всеки център на компанията е въведена система за управление на опашките, която оптимизира и разпределя сервизните поръчки по начин, който ни позволява да скъсим времето за обработка на автомобилите. Докато нашите сервизни техници работят по автомобила клиентите могат да наблюдават колата си на големи екрани в зоните за изчакване, без да се налага да надничат зад рамото на някой и да са изложени на атмосферните условия. Имаме приложение, с което може да проследявате какво се случва с автомобила Ви дори без да се налага да чакате на място в нашия обект. Допълнително обогатихме с функционалности нашия B2B портал, създадохме допълнителни средства за автоматизация на работата с графиците при обслужване на автопарка на нашите корпоративни клиенти. Работим с водещи имена на пазара в областта на дигиталния маркетинг за все по-доброто позициониране на нашия електронен магазин, с който достигаме до клиенти във всяка точка на България.  

Имаме много високо ниво в задържането на хора, професионалисти, в които са инвестирани много време и средства. Инвестираме в свестни хора, особено в онези, които търсят развитие и които искат да изграждат себе си като професионалисти в съответната област. Имаме вътрешна академия за обучение на кадри, която покрива всички аспекти – от продуктови обучения, търговски обучения, обучения за използването на софтуер, специализирани технически обучения, което ние считаме като инвестиция и в бъдещия успех на „Примекс“. Ние сме все по-предпочитан партньор, не само за водещи производители и компаниите, които потребяват нашите продукти и услуги, но и за водещи компании от други сектори, които искат да станат част от нашия иновативен бизнес модел, което е доказателство за силата на една компания. В заключение искам да спомена, че за нас, въпреки че сме търговска компания, всъщност за нас не е самоцел да продадем гуми. За "Примекс" важното е да е да създадем процес на взаимодействие с нашите клиенти, който да дава добавена стойност на онези, които потребяват гуми. За нас това е верую и е основен водещ елемент.

линк към интервюто в manager.bg